Lead lekkage
Het weglekken van leads in je salesfunnel
Wat is lead lekkage?
Simpel gesteld: Het weglekken van potentieel interessante leads uit je commerciële funnel. Een onderwerp waar iedere organisatie mee te maken heeft. Bijvoorbeeld:
- Een bezoeker die via een advertentie op de website komt, kort rondkijkt en weer weg is
- De downloader van de whitepaper waar geen opvolging aan wordt gegeven
- Sales die er niet aan toe komt om de contacten van een beurs na te bellen
- Een verkoopkans uit beeld raakt of een offerte niet wordt nagebeld
Allemaal leads die weglekken in de sales funnel. Oftewel lead lekkage
Lead lekkage is wat anders dan conversie optimalisatie
Het lijkt op conversie optimalisatie. Dat voelt vaak als van "goed naar beter". Daarom is dit wat anders.
Lead lekkage gaat niet om meer leads, maar om te voorkomen dat ze weglekken. Zorgen dat de lead die je al hebt niet door de vingers glippen. Waardoor je er extra tijd, geld en energie in moet steken om nieuwe te vinden.
Opsporen en dichten van weglekkende leads
Het verminderen van de lead lekkage begint met het opsporen. De basis daarvoor is de salesfunnel, het commerciële proces van in beeld komen, 1e kennismaking, contact, verdieping, offerte en klant.
De conversie momenten is waar het gebeurd
Op de momenten waar de lead van de ene stap naar de andere gaat ligt het risico op lekkage.
Bijvoorbeeld:
- De advertentie of de LinkedIn post wel zien, maar niet op klikken
- Een goed bezochte webinar, maar daar geen opvolging aan geven
- Een informatieaanvraag die in een mailbox blijft liggen
- Een leuke 1e kennismaking, maar vergeten daar opvolging aan te geven
Hoe spoor je de lekkages op?
Verzamel een afvaardiging van marketing, sales en service bij elkaar
Breng alle stappen van het commerciële proces in kaart
Bepaal aan de hand van beschikbare cijfers en data (google, LinkedIn, eigen CRM etc.) de aantallen leads en conversies per stap
Daar waar geen informatie is, maak een goede inschatting
Maak inzichtelijk waar de grootste lekkages zitten
Bepaal de oorzaak van deze lekkages
Kijk daarbij of de reis en alle stappen goed op elkaar aansluiten. Is het voor de lead een reis met vanzelfsprekende en logisch op elkaar volgende stappen?
"68% of the companies have not yet identified, designed, or measured their sales funnel" Aldus Salesforce
Tip: Hang een stuk papier aan de wand en teken het commercieel proces letterlijk uit. Het in kaart brengen van je salesfunnel laat je ook zien waar het goed gaat en waar het minder soepel verloopt. Zonder twijfel ontstaan er ideeën hoe het beter kan.
Geringe procenten met grote aantallen
Wat je vaak ziet is dat het om relatief lage lekkage percentages gaat per stap, niks aan de hand zou je denken. Onderstaande rekensom laat zien dat een geringe verbetering in percentages een flink effect kan hebben op het uiteindelijke aantal klanten en de omzet.
Excel rekensom
Bekijk hier de Excel rekensom over het effect van verbetering in percentages
Een 'naadloze' klantreis
Het oplossen is ogenschijnlijk heel simpel. Geef de lead geen reden om uit te stappen. Maak elke volgende stap relevant en aantrekkelijk genoeg om door te gaan.
Dit is waarom een goed uitgewerkte salesfunnel of klantreis zo belangrijk is. Alle stappen moeten naadloos op elkaar aansluiten.
Klinkt allemaal logisch, wat maakt het in de praktijk dan toch zo ingewikkeld? Om verschillende redenen:
- Elke 'losse' stap (ads, website, koud bellen, offertes) vraagt om een ander specialisme
- Specialismes die vaak verdeeld zijn over verschillende mensen en afdelingen
- Een overkoepelend beeld en een verantwoordelijke mist daarmee vaak
- Iedereen gaat, hoe goed bedoeld ook, vaak voor zichzelf aan de slag
Tip: Een belangrijke oorzaak van lead lekkage is het onvoldoende samenwerken van de afdelingen marketing, sales en service. Waardoor er leads tussen wal en schip vallen. Samen de funnel uittekenen, inrichten en regelmatig naar de cijfers kijken, zorgt vanzelf voor een enorme verbetering.
Een naadloos werkende salesfunnel met minimale lead lekkage vraagt om een aantal zaken
Bouwstenen die je helpen de lekkages te dichten en te zorgen dat er met min of meer dezelfde hoeveelheid tijd, inzet en geld meer leads, klanten en dus omzet uit de salesfunnel komen.
Een goed commercieel plan
Als basis voor een goed commercieel proces en een scherpe focus aan te brengen. Duidelijke propositie die aansluit op de behoefte van je ideale klant. Wie is je ideale klant en daarmee welke leads interessant zijn. Hoe loopt het commercieel proces. Hoe hou je de aandacht vast. Wie doet wat.
Download hier een handige template voor het maken van een commercieel plan.
Een goed CRM systeem
Structuur, werk uit handen nemen, makkelijke overdracht tussen afdelingen, geen leads en taken vergeten, duidelijke rapportages en inzichten. En de allerbelangrijkste functie, het ondersteunen van het onderhouden van contacten en leads.
Website
Het centrum van de salesfunnel. Onderzoek van Gartner laat zien dat de leads meer dan 80% van de hele klantreis online willen doen. Een moderne website, die de vraag van je leads beantwoord, met actuele content is cruciaal.
Vaardigheden en kennis
Google ads, websites, contentcreatie, koud bellen, webinars, LinkedIn sales navigator. Het is complex en vraagt om veel kennis en ervaring. Bepaal wat je in huis hebt of wilt hebben. Trek de rest van buiten aan.
Samenwerking marketing, sales en service
Kennis bundelen, wensen, doelen en ervaringen afstemmen. Simpelweg samenwerken aan de funnel levert inzichten en daarmee enorme verbeteringen op.
Data en inzicht
Het laatste en eigenlijk ook het meest belangrijke onderdeel. Alles is vandaag de dag te meten. Zorg dat je de stappen en prestaties van de salesfunnel meet. Om daarmee gefundeerde conclusies te trekken en verbeter voorstellen door te voeren. Je CRM speelt hierin een grote rol.
Klantcase Winford
- Particuliere school
- Ruim 150 leads per maand
- 13 vestigingen
- 1500 deelnemers aan open dagen
Hier hebben we HubSpot ingezet om het hele proces te ondersteunen. Meer grip, minder verlies en een enorme tijdbesparing.
Lees de hele case hier.
10% meer klanten is vaak eenvoudig haalbaar. De leads heb je al!
Gratis omzet
Ga ervoor om de leads vast te houden door ze een naadloze en soepele klantreis te bieden. Geef ze geen reden om uit te stappen. Zie het als gratis omzet, de leads heb je namelijk al.
Daarnaast bespaart het je ook nog eens veel tijd, omdat je niet continu achter nieuwe leads aan hoeft te gaan.
"79% of marketing leads never convert into sales due to a lack of nurturing" (Bron: Marketing Sherpa)
Tip: Maak een concreet actieplan. Begin met de grootste en makkelijkst op te lossen lekkages. Het rekenmodel helpt je om het meeste effect te bepalen. Veel kleine stappen maken een groot verschil!
Samen sparren?
Kijken wat Sherpa voor jullie kan betekenen? Plan dan via de knop hieronder een meeting in van 15 minuutjes of laat hier je telefoonnummer achter.
