Leadgeneratie

Suspects binnenhalen doe je door je content voor de eerste fase als ‘aas’ naar buiten te brengen. Dit moet jouw suspects verleiden. Maar zo’n actie staat niet op zich. Zorg dat er altijd een verleiding is naar de volgende stap. Een klik, je website, een reactie. Dat aas kan je op verschillende manieren publiceren.

Onbetaald

Leuke posts op LinkedIn, Facebook, Instagram en dergelijk, afhankelijk van doelgroep en boodschap. Vergeet YouTube niet! Goede content op je website is ook belangrijk om gevonden te worden via Google. Dit doe je met Search Engine Optimization (SEO).

Betaald

Onbetaald is duurzaam en goedkoper. Maar kost veel tijd, geduld en energie. De meeste social media laten onbetaalde berichten minder zien. Dus het is bijna niet mogelijk om zonder betaalde promotie veel leads te generen. De aantallen blijven anders simpelweg te laag. Betaald adverteren kan op nagenoeg elk platform. Google en Facebook zijn de meest bekende. Maar ook YouTube en LinkedIn gaan goed.

Wat je ook doet, je doelgroep is het vertrekpunt. Durf te focussen op een selecte groep. Weet wat er speelt, waar de behoefte of het probleem zit. Laat zien dat je hen begrijpt en het antwoord hebt. En maak het echte verschil met een kneiter van een titel bij je bericht. Het is een gekkenhuis daarbuiten. Dus val op, anders verdwijn je in de grijze massa. Laten we daar nou net een mooi stuk over geschreven hebben… lees de blog 'titels die leads genereren' hier.

Landingspagina’s op je website

Het doel is dus: suspects laten klikken op je berichten en ze begroeten op je website. Zorg daarom dat je pagina’s hebt waar ze antwoorden vinden op die specifieke vraag. We noemen dat landingspagina’s. Anders klikken ze zo weer weg en is je commerciële kans voorbij.

PS Als ze snel wegklikken dan ziet Google dat ook. En trekt de conclusie dat de bezoeker niet vindt wat hij zoekt. Google geeft jouw website daarna een lagere ranking, omdat ze er dan vanuit gaan dat je websitepagina niet relevant is voor de bezoekers. Zorg dus dat je suspects vasthoudt. Belangrijk voor Google en voor jou. Want dan kun je ze promoveren tot lead.

In deze fase verleid je suspects tot een eerste contact. Door bijvoorbeeld te vragen om een naam, e-mail of telefoonnummer achter te laten. Dat doen ze alleen als je ze content aanbiedt – whitepapers, webinars – die het waard is. Als dat lukt, heb je de lead te pakken en kan je verder met het commerciële spel.

De lead is binnen. Tijd voor aandacht!

Van een lead maak je een prospect door (persoonlijk) contact. Door een ‘conversatie’ op te zetten en het contact te intensiveren. In vaktaal heeft dat leadnurturing. Je wilt namelijk meer inzicht in de behoefte krijgen. Als het goed is gaat het om veel leads. Vanwege efficiency en snelheid doe je dat meestal via een serie e-mails.

In feite help je jouw lead met kopen. Door waardevolle informatie over jouw expertise, product of vakgebied te geven. Mails met links naar websitepagina’s, blogs, webinars, klantcases en dergelijke. Zo zie je vanzelf waar de interesse ligt en hoe actief je lead is. Hoe je dat weet en meet? Met een marketing-automation-tool. Die verstuurt de e-mails voor je en houdt in de gaten wat de respons is. En de waardevolle leads brengt de tool in kaart.

Persoonlijke sessie

Tot nu toe is het contact nog niet echt persoonlijk. Maar dat wil je wel. Hoe? Bijvoorbeeld met een gratis sessie om jouw lead te helpen met zijn vragen. Bied iets waardevols aan en heb geduld en vertrouwen. De volgende stap komt wel. Wij hebben bijvoorbeeld onze Kickstart-sessie: 45 minuten sparren over hun commerciële uitdaging. Bekijk deze pagina maar eens.

Het aanbieden van mails en contact scheidt de ‘Not-prospects’ van de ‘Hot-prospects’. Dat helpt je focussen op de meest waardevolle leads. Maar een ‘not’ hoeft niet eeuwig te zijn. Stop ze in de bak voor je nieuwsbrief. Wie weet wat dat nog oplevert op de lange termijn.

Sales aan de slag

De sessie is gepland. Sales kan aan de slag met een goed gesprek over behoeftes en uitdagingen. Uiteraard mag je er aan het eind best een commerciële draai aan geven. Vraag bijvoorbeeld of je een voorstel mag uitbrengen om dit samen verder – betaald – op te pakken. Op die manier maak je van een prospect een klant. Dat kan even duren. Heb geduld. Hou na de sessie ook contact.

Wat daarna goed werkt, is bewijs leveren. Laat zien dat jij de expert bent en risico’s weg kan nemen. Durf niet-goed-geld-terug-garanties te geven. Dat lijkt eng, maar het haalt veel klanten over de streep. Ze hebben dan niks te verliezen. En het mooie is: je zult zien dat weinig klanten hier gebruik van maken. Logisch, want jij wist al dat je goed werkt levert.

Klant binnen? Dan is het tijd voor soepele onboarding, aandacht en service. Zorg dat de klant blij en tevreden is met de keuze voor jullie. Ervaringen van andere klanten helpen hierbij. En natuurlijk na verloop van tijd de reselling.