Leadgeneratie
Meer klanten en omzet door goede leads
Leadgeneratie voor B2B en B2C
Waar hebben we het over?
B2B Leadgeneratie is de aanloop naar nieuwe klanten. Wij omschrijven een lead als iemand die geïnteresseerd is in jouw producten of diensten. Een potentiële klant die zoekt naar de oplossing voor zijn wens of probleem.
Klant in 1 minuut?
Waarom is leadgeneratie zo belangrijk? Het liefst wil je natuurlijk dat mensen bij je aankloppen en zeggen: “Doe mij die maar”. Helaas. Als het gaat om een pak suiker dan zou dat nog kunnen, maar voor nagenoeg alle andere zaken gaat dat niet op.
Een lead tover je dus niet in 1 keer om tot klant. Dat geldt voor particuliere (B2C) en zakelijke (B2B) kopers. Het koopproces bestaat uit een aantal stappen. Bedenken wat je nodig hebt, oplossingen en aanbieders zoeken, een keuze maken, offerte opvragen, vergelijken, kiezen, wachten op de levering en dan pas gebruiken. En dan heb je ook nog de service achteraf.
Helpen met kopen
Dat koopproces noemen we ook wel een koopreis. Of salesfunnel, klantreis, customer journey; Je snapt wat we bedoelen. En alle fasen in dat proces hebben 1 overeenkomst: behoefte aan hulp. Je toekomstige klanten hebben informatie nodig om een goede keuze te maken.
Klein dingetje: in elke fase is die informatiebehoefte weer anders. Help je klanten in elke fase met goede content, tijd, geduld en aandacht. Zie het als een spel!
Verschillende soorten en maten
Niet elke lead is hetzelfde. Het hangt af van de mate van interesse in je product of dienst. En van waar hij in de koopreis zit. Daarom geven we leads in elke fase een andere naam.
Suspects
Een voorbeeld: hete zomer, warm in huis. Ik wil koelte! Heb ik dan een airco of een ventilator nodig? Wat kosten die dingen eigenlijk? Waar koop ik dat? En zo kun je nog meer vragen bedenken. De suspect bezoekt je website of leest je blog, maar je hebt nog geen idee wie het is. Naam of e-mail ontbreekt.
Suspects
Helemaal vooraan in de koopreis praat je over suspects. Deze mensen zijn aan het rondkijken. Een oriëntatiefase. De suspect heeft nog niet helemaal scherp wat hij nodig heeft.
Een voorbeeld: hete zomer, warm in huis. Ik wil koelte! Heb ik dan een airco of een ventilator nodig? Wat kosten die dingen eigenlijk? Waar koop ik dat? En zo kun je nog meer vragen bedenken. De suspect bezoekt je website of leest je blog, maar je hebt nog geen idee wie het is. Naam of e-mail ontbreekt.
Leads
Leads
Zet een suspect de volgende stap? Dan wordt het een lead. Ze vragen informatie op, zoals een folder of een whitepaper. Of ze komen naar je webinar en laten hun gegevens achter. We noemen dit ook wel Marketing Qualified Leads (MQL). Het contact is gelegd, maar we weten nog niet precies wat de behoefte is.
Hot-leads
Hot-leads
Alles begint met een plan
Leadgeneratie vraagt om een plan. Als je zomaar ergens begint, dan schiet je met hagel en dat is zonde van je tijd en geld. Dus begin je met bepalen wat voor jou een lead is.
Ideale klant
Het vertrekpunt is daarbij je ideale klant. Die ene klant waarin probleem en oplossing perfect samenkomen. In vaktaal ook wel de buyer persona. Het is belangrijk dat je zijn probleem of behoefte scherp hebt. Welke antwoorden zoekt jouw ideale klant in de verschillende fases van zijn koopreis? En waar kan je hem bereiken om die te geven?
Ideale klant
Het vertrekpunt is daarbij je ideale klant. Die ene klant waarin probleem en oplossing perfect samenkomen. In vaktaal ook wel de buyer persona. Het is belangrijk dat je zijn probleem of behoefte scherp hebt. Welke antwoorden zoekt jouw ideale klant in de verschillende fases van zijn koopreis? En waar kan je hem bereiken om die te geven?
Elke fase heeft zijn eigen kanalen
Bedenk dat elke fase van de koopreis zijn specifieke informatie en communicatiekanalen heeft. In de oriëntatiefase is social media belangrijk. De verdieping gebeurt meestal op je website en de uiteindelijke deal bijvoorbeeld via persoonlijk contact.
Elke fase heeft zijn eigen kanalen
Een vaak vergeten stap
Vaak vergeten, maar heel belangrijk: de rekensom. Oftewel, hoeveel leads heb je nodig om aan het einde van de funnel het gewenste aantal klanten over te houden? Een spel van conversie en aantallen. Je rekent terug van het aantal klanten naar Sales Qualified Leads in de besluitfase, naar Marketing Qualified Leads in de oriëntatiefase, naar suspects op social media en websitebezoek. Check?
Een vaak vergeten stap
Vaak vergeten, maar heel belangrijk: de rekensom. Oftewel, hoeveel leads heb je nodig om aan het einde van de funnel het gewenste aantal klanten over te houden? Een spel van conversie en aantallen. Je rekent terug van het aantal klanten naar Sales Qualified Leads in de besluitfase, naar Marketing Qualified Leads in de oriëntatiefase, naar suspects op social media en websitebezoek. Check?
Content is king
Zoals gezegd, het kopen gaat in fases of stappen. In elke stap zoekt jouw klant naar informatie waarmee jij hem verder door de klantreis kan helpen. Lever die antwoorden in de vorm van content; leuke filmpjes op Facebook over jullie unieke oplossing. Inspirerende beelden via Instagram. Inhoudelijke artikelen op LinkedIn. Of gewoon een goede folder die je klant vindt via Google.
In de fases daarna geef je meer detailinformatie. Over soorten oplossingen, voors en tegens, het kiezen van een goede leverancier. En in de beslisfase kom je met klantreviews of niet goed-geld-terug-garanties om de hot-lead over de streep te trekken.
Content is king
Zoals gezegd, het kopen gaat in fases of stappen. In elke stap zoekt jouw klant naar informatie waarmee jij hem verder door de klantreis kan helpen. Lever die antwoorden in de vorm van content; leuke filmpjes op Facebook over jullie unieke oplossing. Inspirerende beelden via Instagram. Inhoudelijke artikelen op LinkedIn. Of gewoon een goede folder die je klant vindt via Google.
In de fases daarna geef je meer detailinformatie. Over soorten oplossingen, voors en tegens, het kiezen van een goede leverancier. En in de beslisfase kom je met klantreviews of niet goed-geld-terug-garanties om de hot-lead over de streep te trekken.
Aan de slag; funnel bouwen
Suspects
Suspects binnenhalen doe je door je content voor de eerste fase als ‘aas’ naar buiten te brengen. Dit moet jouw suspects verleiden. Maar zo’n actie staat niet op zich. Zorg dat er altijd een verleiding is naar de volgende stap. Een klik, je website, een reactie. Dat aas kan je op verschillende manieren publiceren.
Onbetaald
Leuke posts op LinkedIn, Facebook, Instagram en dergelijk, afhankelijk van doelgroep en boodschap. Vergeet YouTube niet! Goede content op je website is ook belangrijk om gevonden te worden via Google. Dit doe je met Search Engine Optimization (SEO).
Betaald
Onbetaald is duurzaam en goedkoper. Maar kost veel tijd, geduld en energie. De meeste social media laten onbetaalde berichten minder zien. Dus het is bijna niet mogelijk om zonder betaalde promotie veel leads te generen. De aantallen blijven anders simpelweg te laag. Betaald adverteren kan op nagenoeg elk platform. Google en Facebook zijn de meest bekende. Maar ook YouTube en LinkedIn gaan goed.
Wat je ook doet, je doelgroep is het vertrekpunt. Durf te focussen op een selecte groep. Weet wat er speelt, waar de behoefte of het probleem zit. Laat zien dat je hen begrijpt en het antwoord hebt. En maak het echte verschil met een kneiter van een titel bij je bericht. Het is een gekkenhuis daarbuiten. Dus val op, anders verdwijn je in de grijze massa. Laten we daar nou net een mooi stuk over geschreven hebben… lees de blog 'titels die leads genereren' hier.
Landingspagina's op je website
Het doel is dus: suspects laten klikken op je berichten en ze begroeten op je website. Zorg daarom dat je pagina’s hebt waar ze antwoorden vinden op die specifieke vraag. We noemen dat landingspagina’s. Anders klikken ze zo weer weg en is je commerciële kans voorbij.
PS Als ze snel wegklikken dan ziet Google dat ook. En trekt de conclusie dat de bezoeker niet vindt wat hij zoekt. Google geeft jouw website daarna een lagere ranking, omdat ze er dan vanuit gaan dat je websitepagina niet relevant is voor de bezoekers. Zorg dus dat je suspects vasthoudt. Belangrijk voor Google en voor jou. Want dan kun je ze promoveren tot lead.
Leads
Ook is het belangrijk om informatie – bewijs – te geven die laat zien dat je een kwalitatief goede partij bent. Door verwijzing naar relevante projecten op je website en referenties van bestaande klanten.
De lead is binnen. Tijd voor aandacht!
Van een lead maak je een prospect door (persoonlijk) contact. Door een ‘conversatie’ op te zetten en het contact te intensiveren. In vaktaal heeft dat leadnurturing. Je wilt namelijk meer inzicht in de behoefte krijgen. Als het goed is gaat het om veel leads. Vanwege efficiency en snelheid doe je dat meestal via een serie e-mails.
In feite help je jouw lead met kopen. Door waardevolle informatie over jouw expertise, product of vakgebied te geven. Mails met links naar websitepagina’s, blogs, webinars, klantcases en dergelijke. Zo zie je vanzelf waar de interesse ligt en hoe actief je lead is. Hoe je dat weet en meet? Met een marketing-automation-tool. Die verstuurt de e-mails voor je en houdt in de gaten wat de respons is. En de waardevolle leads brengt de tool in kaart.
Persoonlijke sessie
Tot nu toe is het contact nog niet echt persoonlijk. Maar dat wil je wel. Hoe? Bijvoorbeeld met een gratis sessie om jouw lead te helpen met zijn vragen. Bied iets waardevols aan en heb geduld en vertrouwen. De volgende stap komt wel. Wij hebben bijvoorbeeld onze Kickstart-sessie: 45 minuten sparren over hun commerciële uitdaging. Bekijk deze pagina maar eens.
Het aanbieden van mails en contact scheidt de ‘Not-prospects’ van de ‘Hot-prospects’. Dat helpt je focussen op de meest waardevolle leads. Maar een ‘not’ hoeft niet eeuwig te zijn. Stop ze in de bak voor je nieuwsbrief. Wie weet wat dat nog oplevert op de lange termijn.
Sales aan de slag
De sessie is gepland. Sales kan aan de slag met een goed gesprek over behoeftes en uitdagingen. Uiteraard mag je er aan het eind best een commerciële draai aan geven. Vraag bijvoorbeeld of je een voorstel mag uitbrengen om dit samen verder – betaald – op te pakken. Op die manier maak je van een prospect een klant. Dat kan even duren. Heb geduld. Hou na de sessie ook contact.
Wat daarna goed werkt, is bewijs leveren. Laat zien dat jij de expert bent en risico’s weg kan nemen. Durf niet-goed-geld-terug-garanties te geven. Dat lijkt eng, maar het haalt veel klanten over de streep. Ze hebben dan niks te verliezen. En het mooie is: je zult zien dat weinig klanten hier gebruik van maken. Logisch, want jij wist al dat je goed werkt levert.
Klant
Klant binnen? Dan is het tijd voor soepele onboarding, aandacht en service. Zorg dat de klant blij en tevreden is met de keuze voor jullie. Ervaringen van andere klanten helpen hierbij. En natuurlijk na verloop van tijd de reselling.
Nog wat ervaringen
Leadgeneratie gaat niet vanzelf. Geduld en doorzettingsvermogen is essentieel. Geef het tijd om op gang te komen.
Leren en verbeteren
Goed om te weten: dit proces loopt niet in 1 keer goed. Het kost tijd en energie om te ervaren wat werkt en wat niet. Doen, leren en verbeteren is het devies.
Leren en verbeteren
Goed om te weten: dit proces loopt niet in 1 keer goed. Het kost tijd en energie om te ervaren wat werkt en wat niet. Doen, leren en verbeteren is het devies.
Metertjes om op te letten
Hoe zie je wat werkt en wat niet? Daarvoor maak je een dashboard met metertjes. De KPI’s, oftewel Key Performance Indicators. Voorbeelden zijn:
- Voor suspects: kliks op posts en advertenties | bezoekers van website | bouncerate
- Voor leads: aantal downloads | inschrijvingen webinars
- Voor prospects: open mails | kliks op links |inschrijvingen persoonlijke sessie
- Voor klanten: bezoeken website | herhaalaankopen
Metertjes om op te letten
Hoe zie je wat werkt en wat niet? Daarvoor maak je een dashboard met metertjes. De KPI’s, oftewel Key Performance Indicators. Voorbeelden zijn:
- Voor suspects: kliks op posts en advertenties | bezoekers van website | bouncerate
- Voor leads: aantal downloads | inschrijvingen webinars
- Voor prospects: open mails | kliks op links |inschrijvingen persoonlijke sessie
- Voor klanten: bezoeken website | herhaalaankopen
Waar stroomt het wel en waar niet
Let op de flow van fase naar fase. Waar stroomt het goed? Waar niet? Geef aandacht aan de plekken waar de conversie niet optimaal is. In onze Spiekbrief Bizar Veel Leads gaan we hier uitgebreid op in.
Waar stroomt het wel en waar niet
Let op de flow van fase naar fase. Waar stroomt het goed? Waar niet? Geef aandacht aan de plekken waar de conversie niet optimaal is. In onze Spiekbrief Bizar Veel Leads gaan we hier uitgebreid op in.
Spiekbrief bizar veel leads
Download dan onze Spiekbrief Bizar Veel Leads. Daarin lees je een nog uitgebreider verhaal over leadgeneratie met een heleboel details. 30 pagina’s vol klantenkennis en prospectpret.
