Een keer meelezen met jullie offertes?
Ons een keer laten meelezen kan altijd. Tips en advies zijn gratis. Bel of mail ons gerust.
Klantcase Van ’t Hof Rijnland
Offertes schrijven is ook marketing
Offertes schrijven
Commercieel plan
Klantreis
Winnende offertes voor Van 't Hof Rijnland
“Jullie gaan het doen!”
“Wat?”
“Het beheer van het mooiste gebouw van Rotterdam.”
“Nee? Ja?”
“Geweldig!”
Het was medio december 2021. Het telefoontje waar iedereen op zat te wachten. Van 't Hof Rijnland kreeg de opdracht om De Zalmhaven, een van de mooiste gebouwen in Rotterdam, te beheren.
Het resultaat van een nieuwe aanpak voor de offertes. Veel meer aandacht voor de doelgroep. Wie gaan er wonen. Wat zoeken en willen deze mensen. Aandacht voor tevredenheid en woonplezier. Dat is ook wat de eigenaren steeds meer zoeken.
Niet verkopen maar helpen met het kiezen van een nieuwe property manager. (H)erkenning voor hun doelen, behoeftes, vragen en de onzekerheden. Met de betrokkenen binnen de organisatie die zaken bepalen en beantwoorden. Offertes schrijven is dus ook een vorm van marketing.
De Zalmhaven was de eerste in een rij van 7 tot op vandaag. Waarvan we er uiteindelijk 6 gescoord hebben.
Het beheer van de Zalmhaven
Het was medio 2021. Van ’t Hof Rijnland (VHR) kreeg de vraag of ze mee wilden doen aan het offertetraject voor het beheer van de in aanbouw zijnde Zalmhaven. Een prachtig nieuw hoogbouw complex aan de voet van de Erasmusbrug in Rotterdam. Het antwoord laat zich eenvoudig raden.
Ruim 25.00 woningen
Dat is het aantal woningen dat VHR voor verschillende vastgoedbeleggers beheert. Verhuren, onderhouden, repareren en voor sommige gebouwen ook zorgen voor de aanwezigheid van allerlei gemaksdiensten. Om het de bewoners zo leuk en makkelijk mogelijk te maken.
De strategie vertalen naar de offertes
De markt verandert. Naast de basis van ‘stenen’ is er een omslag naar meer ‘beleving’. Want wonen is meer dan een schoon gebouw waar de lift en de deurbel goed functioneren. Wonen in grote complexen gaat ook om plezier en service. Met diverse gemaksdiensten, deel-auto’s en een ontmoetingsruimte beneden in het gebouw.
Bekijk het als een commercieel plan
Die omslag moest ook in de offertes tot uiting komen. Niet meer een pure focus op cijfers, lijsten en feiten. Het moet gaan over de bewoner en wat hij daar aan service en beleving kan verwachten van Van 't Hof Rijnland. Op een manier opgeschreven die anders is, opvalt en de nieuwsgierigheid wekt.
De Zalmhaven-toren in Rotterdam
De reis naar de Zalmhaven
Vertrekken vanuit de klanten. In dit geval de bewoners en de eigenaren. Wie gaan er wonen? Wat vinden zij belangrijk? Eigenaren kijken naast het rendement ook steeds vaker naar zaken als uitstraling en tevredenheid. Ook zij hebben een merk. Een merk dat bepalend is voor hun commercie en klanten.
Dat alles afgezet tegen de concurrentie. Maak duidelijk waar we het verschil maken en help de eigenaren met het kiezen voor jou als favoriete partij.
Op het moment van toezegging was het pand nog vol in aanbouw. Er moest nog heel veel gebeuren. Ook richting toekomstige bewoners. Huurders vinden, contracten opmaken, rondleidingen, kennismakingen, oplevering, sleutel en daarna met veel plezier wonen.
Verhaal dat leest als een boek
We hebben het hele traject als reis bekeken en opgeschreven. De ‘klantreis’ naar de Zalmhaven. De verschillende stappen en momenten. Met alle vragen en wensen die daarbij horen. Bekeken en beleefd door de ogen van de toekomstige bewoner. Een offerte die leest als een boek.
Natuurlijk staan er nog steeds veel cijfers en feiten in. Maar het gaat deze keer om een nieuwe manier van property management. Eén die verder gaat dan een schone trap en werkende verwarming.
Beleving. Een community manager. Een app voor de dagelijkse communicatie en het reserveren van een ruimte beneden bij de bar voor je aankomende verjaardag. Dan maak je het verschil.
“Sherpa heeft ons geholpen om ook bij de offertes veel meer door de bril van de klant en toekomstige bewoners te kijken. Wat ons uiteindelijk een mooi aantal nieuwe projecten heeft opgeleverd.”
Bert van Lunteren – CEO Van 't Hof Rijnland.
En zo was het 6 van de 7 keer raak
Een verschil dat de eigenaren van de Zalmhaven konden waarderen. En waardoor ze VHR graag als property manager wilden hebben voor dit mooie gebouw.
Op deze manier offertes schrijven levert succes op. Zodanig dat we op de 7 gemaakte offertes voor een aantal speciale en opvallende projecten, 6 keer een ‘ja’ hebben gekregen.
Ga niet verkopen maar help met kopen
Een offerte als vertaling van de nieuwe strategie. Schrijven vanuit een marketing-perspectief. Klinkt op zich logisch. Is het niet altijd. We zien vaak dat er veel tijd naar marketing en promotie uit gaat maar dat – wellicht het belangrijkste onderdeel – de offerte niet altijd de aandacht krijgt die hij nodig heeft.
Schrijf belangrijke offertes wat ons betreft altijd met een team van mensen uit verschillende hoeken van de organisatie. Ga niet enorm verkopen door jezelf of je product voorop te zetten. Maar help je klant met kopen. Zet zijn wens, probleem en uitdaging centraal. Geeft antwoord op de niet gestelde vragen en behoeftes. Benoem de twijfels en onzekerheden. Geef daar een oplossing voor. (H)Erkenning en begrip zijn belangrijk.
En ga op zoek naar een manier die anders is. Een die opvalt en de nieuwsgierigheid wekt. Overweeg om een paar vreemde ogen mee te laten lezen. Iemand van buiten met een totaal frisse blik. Dat levert ongetwijfeld nieuwe inzichten en aanscherpingen op.
Succes!
