Klantcase Rabobank kring regio Amsterdam

Interne samenwerking & commerciële plannen

Logo Rabobank
mt|open_with|

Plan

fas|fa-people-carry|

Team

Hoe laat je marketing en sales beter samenwerken?

En hoe zorg je voor een goed commercieel plan dat succesvol is?  

Van zeven naar één

Rabobank is al jaren stevig in beweging. Voorheen een organisatie met veel zelfstandige banken. Nu een organisatie met nog steeds zelfstandige banken maar wel veel minder. Met als verschil dat ze nu veel slimmer werken door meer samen te doen.

Die ambitie ligt er ook voor de Marketing- en Communicatieafdelingen. Een wens om de zeven lokale afdelingen te laten samenwerken als één virtuele. Een nieuw team dat ook een impuls moet geven aan de commerciële aanpak. Een aanpak met nieuwe proposities en inzet van nieuwe middelen.

Genoeg te doen dus.

Strategy follows structure

Is dat niet andersom? Ja meestal wel. Maar voor deze opdracht nemen we dus een andere route. 

We zijn begonnen met de structuur in plaats van de plannen en de strategie. Themagebieden bepalen en daar een integraal team met mensen uit de hele organisatie op zetten. Geen ingewikkelde plannen voor de samenwerking. Gewoon aan de slag. Agile. Stap voor stap. Learning by doing.  

Hier en daar een proefballonnetje oplaten en dan kijken wat er gebeurt. Op basis daarvan leren en verbeteren, zoals wij dat noemen. Een aanpak waarbij je in korte tijd veel meters kan maken. 

HMK-model als basis

Voor de commerciële aanpak hebben we ons ‘Helpen Met Kopen’-model als structuur gebruikt. Het strategiedeel en het principe van de koopreis. Samen met de inzet van nieuwe -met name online – marketinginstrumenten.

Rabobank is meer dan een bank

De focus lag op het product. Iets wat we vaker zien bij organisaties. Uiteraard is dat wel het doel, maar de weg ernaartoe gaat meestal over hele andere zaken.

Hoe maak je de draai naar de klant en bepaal je wat daar aan relevante zaken speelt. Zaken waar je als Rabobank op in kan gaan. De Value Propositiongedachte van Strategyzer komt hier van pas.

Wat zijn de ‘jobs’ van een ondernemer? Waar heeft hij behoefte aan? Welke obstakels komt hij daarbij tegen? Een ondernemer wil niet per se een financiering. Hij wil zijn bedrijf laten groeien. Hij zoekt nieuwe afzetmarkten, maar ook iemand die hem adviseert en hem helpt om alles intern te organiseren.

Dat geldt ook voor een die op zoek is naar een nieuw huis. Die zoekt geen hypotheek maar zijn plek voor de komende jaren. Maar daar heeft hij wel geld voor nodig. Hoe geef je daar op de juiste manier invulling aan en help je de klant door de koopreis?

Helpen

Dat ‘helpen’ vormt de basis voor de lokale proposities. Proposities die via de stappen van de koopreis – zichtbaarheid – contact – contract – klant – leiden tot het halen van de doelstellingen.

Het denken vanuit de doelgroep en de zaken die voor hen echt van belang zijn, geeft heel veel inspiratie voor je commerciële aanpak. En de middelen die je daarbij inzet.

Uitbreiding van de commerciële toolbox

Online zichtbaarheid. Kennis delen. Leadgeneratie. Partnerships. Rabobank heeft veel nieuwe wegen gevonden om lokaal nog meer zichtbaar te zijn en in contact te komen met toekomstige klanten. De proposities helpen om met onderwerpen en content te komen waar ondernemers en particulieren ook écht wat aan hebben.

 

Het doel is uiteraard verkopen van jouw producten of diensten. De weg er naar toe gaat via de klant en zijn uitdagingen. Als je die centraal zet zal je zien dat je heel makkelijk de aandacht van de klant krijgt. Wat de start is voor commercieel succes. 

Maatschappelijk en commercieel verbinden

Zoals al gezegd is Rabobank meer dan alleen bank. Rabobank is sterk verbonden met de lokale maatschappij. Jaarlijks is een substantieel budget beschikbaar om maatschappelijke initiatieven te ondersteunen. Van lokale voedsel initiatieven tot duurzaam wonen. Van innovatie tot het helpen van mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt. Stuk voor stuk prachtige thema’s en projecten.

Een nieuwe uitdaging. Hoe kunnen we iets krachtigs als deze maatschappelijke agenda laten werken voor de bank? Want als de bank commercieel gezond is, kunnen we een deel van dat geld weer teruggeven aan de maatschappij. Dit is de Coöperatieve basisgedachte van Rabobank.

We hebben dit gedaan door deze lokale thema’s te koppelen aan de proposities. Iedere ondernemer wil verder. Een gezonde IT-omgeving en innovatie zijn essentieel. “Dus ja graag. Help me daarbij!”.

Verandering is en blijft spannend

Natuurlijk kom je in zo’n traject uitdagingen tegen. Eén daarvan is verandering. Meer samendoen biedt kansen, maar betekent ook nieuwe wegen en soms ook inleveren van autonomie. En dat is spannend.

Maak verandering bespreekbaar maken. Zet kleine stappen en boek successen. Daarmee geef je teams grip op de verandering en stimuleer je het blijven ontdekken.

Blijven groeien en bewegen

Nu is het zaak het tempo vast te houden. We zijn bezig om voor de commerciële teams een training te ontwikkelen. In twee tot drie dagen de ‘Helpen Met Kopen’-gedachte nog een keer goed uitleggen. Als basis voor het realiseren van de ambities met de nieuwe samenwerking en de commerciële plannen. 

Zakelijke, maatschappelijke maar zeker ook persoonlijke ambities. Met name dat laatste is vaak het haakje naar de echte top!

Continu in beweging

Verandering is het enige dat zeker is. Het team heeft de eerste stappen gezet in deze expeditie. Een tocht die boeiend en uitdagend zal zijn. En blijven!

Vergelijkbare expedities

Meer Expedities

Commerciële training

Wil je je team op een nog hoger niveau brengen. We hebben verschillende trainingen om ze daarbij te helpen. 

Onze Commerciële training geeft je een goed idee van de aanpak en inhoud. Individueel of of incompany. Alle smaken zijn mogelijk.