Het stiefkind van veel organisaties
Het commercieel jaarplan. Of marketingplan. Dat mag ook. Vol enthousiasme ga je er goed voor zitten. En je belooft jezelf: deze keer gaan we er ons écht aan houden. Aan ideeën en ambities geen gebrek. Als het een beetje meezit komt er een mooie omzet op je af.
Die zet je onder de streep. Aan de slag met je commerciële plan om die euro’s binnen te hengelen. Maar vaak kom je er na het eerste kwartaal achter dat plan en praktijk niet met elkaar sporen. Wat kan je daar aan doen? Want die omzet wil je graag noteren.
De magische bureaulade
Vaak zijn je commercieel jaarplan en je goedbedoelde marketingstrategie na een paar maanden al tandeloze tijgers. Tot niks doen gedwongen in de bureaula. De waan van de dag regeert.
Koers kiezen en vasthouden aan de hand van het plan? Ho maar. Helaas het is je niet gelukt. Zonde van al die goeie ideeën. Die mooie commerciële ambities.
Het liep anders dan gepland
Het loopt altijd anders dan gepland. Dat is een zekerheid. Hoe kan je met de wetenschap wel je doelen halen? Uiteraard door een plan te maken. Maar nog belangrijker, het plan klein en behapbaar maken en dan gewoon gaan uitvoeren.
Elke maand de concrete acties uitvoeren en daarna de resultaten op tafel en die beoordelen. Aanpassen en aanscherpen daar waar nodig. Continu leren en verbeteren. Kom op. Verlos dat plan van die slapende la. Gebruik het. Zo ga je doelen wél halen.
De basis
Mooi geweest nu met dat opgeheven vingertje. Je wil aan de slag. Dus: hoe dan wél? Eerst de basis. Doelen halen begint met een goed commercieel plan opstellen. Voor richting en houvast.
De basis van een goed plan bevat 7 onderdelen:
Ambities en doelen. Voor de komende 1 tot 5 jaar
De ideale klanten. Wie zijn het. Welke behoeftes hebben ze
Wat verkoop je. Jouw unieke aanbod en de extra’s die het verschil maken
Beeld van de concurrenten. Wat doen ze goed. Waar kan je ze hebben
De kansen en bedreigingen in de marktVertaald naar:
Eén of meerdere proposities
Een commerciële strategie
Weten hoe je een goed plan maakt. Van onder tot boven? Download dan onze spiekbrief Bizar veel leads.
Daar leggen we het tot in detail uit.
Richting en commerciële focus
Even terug naar af: een goed commercieel jaarplan dus. Zónder dat ga je zwabberen en van je doel af raakt. De waan van de dag gaat deze keer niet met je op de loop. Een goed plan geeft richting, focus en de stappen om het deze keer voor 100% te realiseren.
Baby steps
Een goed plan is een klein plan. De grootste valkuil is te groot denken. Te grote doelen, teveel maanden vooruit kijken. Dat werkt niet. De formule voor doelen wél halen?
Opsplitsen in kleine stukken en korte stappen. Deel dat grote commerciële plan op in kleine behapbare brokken. Elke maand een aantal concrete acties. Liever nog elke week. Zodat je elke actie de maximale aandacht kan geven. En er genoeg tijd en ruimte is om te leren, bij te stellen en te verbeteren.
Bepaal voor elk doel (x producten/omzet bij ideale klant y) wat er voor nodig is om dat te bereiken.
De koopreis kan je daarbij helpen. Dat is ten slotte waar jouw aanstaande klant doorheen moet.
Bedenk bijvoorbeeld waar je zichtbaar moet zijn. Met welke content. Bepaal hoevaak je zichtbaar wilt zijn. En op welke plekken (LinkedIn, YouTube, advertenties, etc.). Dat is daarmee het doel voor het maken van je contentplan.
Je eerste kleine doelen en acties heb je daarmee te pakken.
In contact komen. Wellicht doe je dat via koude sales. Prima. Dan moet je opnemen hoeveel mails je via LinkedIn Salesnavigator gaat sturen of hoeveel telefoontjes je elke week moet doen.
Weer wat acties voor je commerciële jaarplan.
Wat ook in je plan moet komen is hoe je gaat zorgen dat je website actueel is en dat SEO (Search Engine Optimization) voor de belangrijke pagina’s op orde is. Zodat Google en je aanstaande klant je kan vinden. Dat is een taak die elke maand een paar keer terug komt.
Hoe hou je je kennis en ontwikkeling op pijl? Door elke maand iets te publiceren en nieuwe dingen te ontwikkelen. De enige manier om je concurrenten voor te blijven. Ook deze acties krijgen een plek in je plan. Allemaal praktische zaken die zorgen voor actie en beweging.
TEMPLATE
Onderaan dit verhaal vind je een link naar een template. Daar staan nog meer onderwerpen in waar je aan kan denken. Inclusief een format voor een contentplan.
Geen commercieel plan zonder planning
We kennen het allemaal: de waan van de dag. Die niet alleen met je op de loop gaat, maar je ook het bos instuurt. Zaken schuiven door, andere hebben voorrang, en je plan verdwijnt achter de heuvel.
Jouw commerciële plan heeft een tijdlijn nodig. Eentje op week en maandbasis. Alle acties van hierboven zet je uit in de tijd. “Deze week 10 keer ‘koud’ bellen”. “Volgende week die belangrijke pagina op de website live”. “Eind volgende maand het nieuwe product gereed om te lanceren”.
Elke week aan de slag. Actie!
Ritme, regelmaat en discipline
Dus kleine stappen en acties. Die maken het ook makkelijker om meer ritme en regelmaat in de uitvoering te krijgen. Elke week een kleine stap mét resultaat is makkelijker en motiverender dan één grote waar je pas over een paar maanden het resultaat van ziet.
Maar dat vraagt wel om discipline. Elke maand, of beter nog, elke week je plan erbij en kijken wat de volgende actie is.
Vastleggen en delen
Voornemens horen te werken als goede schoolmeesters. Ze houden je bij de les. Zorgen ervoor dat je slaagt. Hoe? Bedenk KPI’s en doelen. Leg ze vast.
Per kwartaal de hoofddoelen en grote acties. Per maand inzoomend op de details. Het liefst leg je voor elke week de acties vast. Zo ga je voor die 100 procent planscore.
Zoals gezegd: overzicht is alles. Hou het super simpel. Leg zaken vasit in een makkelijk en handig format. Want als het lastig of ingewikkeld wordt, schuif je het opzij.
TIP
Vergeet ook je bestaande klanten niet
Marketingplannen en salesplannen zijn vaak gericht op nieuwe klanten. Dat is uitdagend, spannend, maar vaak ook ingewikkeld en lastig. Maak ook een plan voor je bestaande klanten. Dat scoort een stuk makkelijker.
Aan de slag
Nog maar een keer terug. Naar de doelen en ambities die je hebt neergepend. Tot nu toe is het allemaal papier. En papier is heel geduldig. Te geduldig. Laten we van start gaan met je doelen halen. Die uitdaging kun je vanaf nu met vertrouwen oppakken.
Proces net zo belangrijk als het resultaat
Wat ons betreft is het proces belangrijker dan het resultaat. Dat is omdat focus op het resultaat alleen een gevaar met zich meebrengt. Wanneer je namelijk het resultaat behaald hebt dan heeft ieder mens zoiets van ‘ziezo, dat is geregeld. Ik ben voor nu even klaar’.
De motivatie en energie daalt om vervolgens weer aan de slag te gaan met het volgende resultaat. Terwijl dat wel nodig is want deze ene was niet genoeg. Het succes van jouw plan vraagt om realisatie van veel meer resultaten.
Daarom is het proces en ritme belangrijk. Wekelijks zichtbaar zijn, wekelijks zichtbaar zijn, leads bellen en regelmatig nieuwe dingen ontwikkelen.
Maak er een gewoonte van. Uiteraard doet het wel een beroep op je discipline.
Het boek Atomic Habits van James Clear legt dit in detail uit. Een aanrader.
Elke maand leren en verbeteren
Doen en discipline. Dat is wat er nodig is.
In kleine regelmatige stappen je acties uitvoeren. Elke week, elke maand, elk kwartaal weer. James Clear vertelt je dat je er een gewoonte van moet maken. Met regelmaat je plan op tafel.
LEV.
Of te wel: Leren en verbeteren. Een vaste date met alle verantwoordelijken. Aan tafel (aan te raden) of online. Minimaal 1x per maand, het liefst 1x per week het commerciële jaarplan op tafel. Inclusief de resultaten.
Meestal leuk, soms ook niet wanneer het anders gelopen is dan gepland. Maar altijd verhelderend en leerzaam. En het helpt je om verder te komen en te zorgen dat dit jaar de doelen wel gaat halen.
Wat staat er op de agenda van een LEV sessie:
Wat hadden we moeten doen?
Hebben we dat ook gedaan?
Wat waren de resultaten?
Liggen we nog op koers?
Ja? Mooi zo – kan het makkelijker of beter?
Nee? Jammer, maar geen ramp – nog genoeg tijd om bij te sturen.
Wat moet er in dat geval anders?
Pas met de uitkomsten van deze sessies je plan aan daar waar nodig. Blijf kort op de bal zitten.
In 1 dag het plan concreet op tafel? Het kan.
Lees hoe we dat samen met jou en je team aanpakken.
TIP
LEV – verklaar ze heilig
Leren en verbeteren is een manier van ondernemen. Leer het je aan. Maak er een vaste routine van. Het gaat om het proces van steeds beter worden. Niet om de acties en doelen alleen.
Maar let op en neem deze tip ter harte. Verklaar deze sessies heilig. Als je het toelaat dat je ermee gaat schuiven, ze annuleert en de verantwoordelijken er vaker niet dan wel zijn dan ben je gezien.
Als je ze wel elke week of elke maand met alle betrokkenen doet ga je zien dat deze sessies de reden zijn waarom je dit jaar wel je doelen haalt. Wees er dus alert en zuinig op.
Samengevat
Succes verzekerd. Nu al weten dat je je doelen gaat halen. Hoe lekker is dat?!
Alles nog even kort op een rij:
Maak een concreet commercieel plan
Deel het op naar veel kleine stappen en acties
Zet die uit in de tijd met een goede planning
Elke week, elke maand, elk kwartaal een vast aantal herhalende acties
Ritme, regelmaat en discipline
Waarbij het proces belangrijker is dan de resultaten
LEV sessies die elke maand of (liever) week toezien op de voortgang
Stuur bij waar nodig
Maak er een feestje van. Vier de successen. Daag elkaar uit om die extra stap te zetten en dingen te bedenken die het echte verschil maken.
Het verschil dat ervoor zorgt dat je aan het einde van het jaar kan zeggen:
Yes! We hebben onze doelen gehaald. Sterker nog we zijn er flink overheen gegaan.
Succes!
.svg "Sherpa_website (2)")
Waarom zou je het wiel zelf uitvinden?
Maak het jezelf makkelijk. Profiteer van een format dat zich heeft bewezen.
Alsjeblieft: een template voor jullie jaarplan.
Doe er je voordeel mee!
Let op. Het is een excel. Die komt waarschijnlijk direct in je downloadmap terecht.